吳中區作為蘇州重要工業板塊，將機器人與智能制造產業列入三大主導產業之一予以重點培育，以強鏈延鏈補鏈為主線，以項目培育為抓手，以數字經濟、產業信息化等為驅動，聚力打造“全國機器人產業集群第一區”，產業集聚濃度、創新發展能級加快提升，繼2022年產業規模首次突破千億元后、2023年產業規模達1300億元，培育了一批能打通“雙鏈”堵點和破解“卡脖子”痛點的領軍型企業、專精特新企業，引領帶動全區探索一條創新驅動發展、數實深度融合、人與自然和諧共生的工業化新路。
蘇州海通機器人系統有限公司（下稱“海通”）坐落在吳中區木瀆古鎮。走進公司廠房，科技型企業的氛圍感撲面而來，四層樓房布置簡約、主色調各不相同，一批銀河戰艦重載AGV機器人沿循室內路線有序行走……作為一個由國際化科學家團隊組建而成的高科技企業，海通已吸納各類人才170位，實現機器人全產業鏈關鍵技術自主可控，可面向智能制造場景提供基于重載AGV、機械手臂等產品的柔性解決方案，并在汽車、鋼鐵、半導體、化工、生物醫藥等領域頭部企業獲得應用。戰略聚焦推動公司營收突破增長，2023年達1.9億元，累計獲國家各項知識產權160余項，其中發明專利10項。
立足蘇州再出發
搶先布局汽車智能裝備等賽道
對科技型企業而言，選準賽道至關重要。海通在全球智能化大潮奔涌的時點，剝去冗余聚焦核心，將有限力量投向汽車等高端智能裝備賽道實現新生。
海通不乏高端人才，核心研發團隊由國際知名院士以及清華、伯克利等名校博士組成，2013年成立以來參與了沈陽寶馬大東工廠發動機裝配線智能化改造、成為寶馬在國內首個設備供應商，參與上汽通用東岳基地總裝線的智能化改造，形成扎實的技術儲備。
蘇州作為國內工業體量最大、配套最全、垂直整合能力最強的城市之一，正加快打造全球具有領先地位的“智造之城”，擁有廣闊的應用場景。2021年，海通決定從青島遷往蘇州，并對自身業務架構進行重組，梳理出一批商業前景好、市場體量大且公司擁有絕對或領先技術優勢的賽道。團隊也配合進行調整，新設立智能物流、智能裝備和汽車三大事業部。其中汽車產線為公司主賽道，新招聘了一批來自國際知名車企的高管技術人才，以更貼近市場。
全球調研、開會研討……押注汽車智能化裝備賽道，海通做了大量功課。“數字化智能化將顛覆全球汽車產業傳統生產模式，這一賽道規模將達千億級。”海通總經理呂榮生說，“目前全球只有我們和德國DPM公司擁有汽車整體產線柔性生產能力。”
圖為海通銀河戰艦機器人應用于汽車智能制造場景
來自汽車產業鏈上下游的吸引力，是海通落戶蘇州吳中的重要考量。從上游零部件供應看，蘇州工業門類齊全，市場化程度高，供應商競爭意識強，海通40%的零部件已實現蘇州本地供應，預計2024年能提升到70%左右。從下游看，國內頂流大車廠、主流新能源造車勢力也集聚在長三角，立足蘇州可以輻射上海、江蘇、浙江、安徽等省市，便利海通拓展目標客戶。
除汽車外，長三角還是我國半導體產業核心集聚區，上海、蘇州、無錫等地均在加快開展半導體產業鏈國產替代，海通布局的智能裝備就涉及目前國際禁運的半導體晶圓生產所需潔凈機器人。立足蘇州，公司在這一領域同樣可拓展廣闊市場。
除產業上下游配套便利，蘇州政策兌現能力、專業服務能力也令海通印象深刻。落戶吳中當年，海通就申報了東吳領軍人才政策，隨后通過姑蘇領軍人才現場考核，2024年將申報江蘇省雙創人才團隊，每年減免300萬房租等政策也已落實到位。疫情期間海通還獲得蘇州中行無抵押、無擔保、無征信貸款，以及蘇州唯一一個銀企直聯名額，享受到一家技術驅動型企業應有的禮遇。
“全新海通、重新出發”，全新賽道聚焦、全新成長環境下，海通打開發展新局：銷售額從2021年的1000萬元躍升至2022年的1.9億元，2024年有望實現2~3倍增長。目前公司A輪以及A+輪融資均已到位，投后估值9億元。2024年潔凈機器人投產后，公司將布局B輪融資。
依托全產業鏈自主可控技術
探路服務型制造
不只提供標準產品或技術，還能面向客戶交付完整的智能裝備4.0車間，是海通的業務特色。目前，海通能提供汽車智能生產線、AMR/AGV系統、智能裝備系統、智能立體庫等“交鑰匙”工程。擁有貫通智能裝備全產業鏈領軍人才、自主可控技術、工程化落地能力，是其提供完整交付方案的底氣所在。
算法對單臺設備的智能程度具有決定意義，工業領域的多機協同場景有賴于強大的算法。在算法方面，國際知名的工業工程優化及分布式算法專家、香港大學副校長申作軍教授，是海通的創始人和首席科學家。申教授及其所帶博士組建核心研發團隊，負責海通智能裝備算法優化工作，協同完成數十項國家發明專利。
機器人本體制造方面，在現任香港大學工業及制造系統系機器與自動化首席教授席寧領銜下，海通攻克了重載型制造的結構設計、工藝、工程、電氣、電子、材料等難題，成功研發國內唯一負重能力達120噸、可靈活運動的重載平臺AMR，國內同類產品負重能力普遍約30噸~50噸。
圖為海通自主研發的精靈鼠（mini mouse）機器人
下游應用環節，原中國科學院沈陽自動化研究所科技處長、新松機器人創始人之一的曲玉華，擔任海通副總經理及技術總監，帶領團隊負責下游應用方案制定實施。方案團隊基于對行業的深刻理解提出軟硬一體解決方案，幫助企業實現數字化、智能化轉型。
基于上述綜合能力，海通探索出兩種商業模式：一種是依據客戶需求提供定制化方案，目前這類服務能力已比較成熟。此外，海通還在探索依托標準品銷售的服務型制造，該模式下，客戶采購標準品并應用至自家產線，海通提供專業的前期方案以及產品保養、軟件更新、零部件更換等售后延伸性服務。
從生產型制造為主轉為“制造+服務”，進而延伸和提升企業產品價值鏈，是國際知名企業做大做強的關鍵，海通正在探路前行。“我們拼的是技術、持續的服務供給，而不是一次性買賣。”呂榮生說，“大部分機器人企業還沒有看到，售后是提升客戶體驗度、提高客戶粘性、獲得企業核心利潤的關鍵。當你能夠不斷給予客戶迭代升級服務，客戶的復購率、粘性就會增加。”
目前海通的服務型制造正逐步打開市場、贏得更多客戶認可。據海通行政事業部負責人介紹，公司早期與上汽的合作只有一兩臺AMR（工業應用移動機器人），在后續維修保養等持續性服務中，雙方找到了更多技術契合點，合作拓展至提供整套縱梁激光打標自動線，解決了傳統依靠人工手持打標的痛點，幫助客戶提高20%的準確率，并顯著節約了管理、質量、人工等成本。
錨定國際前沿
持續迭代更新核心技術
國際化是海通的基因，也是海通的未來。成為“國內智能制造的領軍企業、全球智能制造的重要參與者”是海通的戰略愿景。
從呂榮生接手海通的第一天起，公司就定下了國際化的目標，這不難理解：海通的團隊本身就是一個國際化團隊，有能力在國際市場上獲得一席之地。更為重要的是，國外機器人市場增長潛力顯現，為國內機器人企業帶來新增長點。從長遠看，一個平衡的多元化的市場布局也有利于企業發展利益最大化。
“只要產品有自主知識產權，不涉及敏感領域，美國沒有替代選擇，中國企業仍有機會。”談及當前國際形勢，呂榮生并沒有氣餒，而是展示出中國民營企業家的韌性，“產業結構調整也好，時代變遷也好，最終還是看產品自身的生命力。”
海通的國際化業務布局正在提速，目前已在美國洛杉磯、達拉斯，瑞士蘇黎世，荷蘭阿姆斯特丹，以及國內青島、沈陽、煙臺、上海設立研發中心，形成本土化的人才團隊，海外擁有8個備件倉，初步形成全球部署能力，服務全球30個國家和地區。
走向國際化的道路上，如何持續保持領先保持學習能力，被海通視為關鍵。瞄準國際前沿，海通形成引領型的技術儲備，保持“每年開發一個、儲備一個、落地一個”速度。隨時與全球最領先的技術團隊專家保持交流學習、保證戰略決策準確性的思考也已落在實處。近期，海通與加州伯克利大學聯合打造的機器人前沿實驗室已成立，雙方正在討論具體運作細節；與香港大學合作設立的先進制造研究院也正在緊鑼密鼓推進中?；谏鲜鲚d體，海通將新吸納近50名海內外碩博人才，助力創新走在前。
近期，在吳中區政府支持下，海通占地50畝的新廠區已經動工。“我們將秉持‘有求必應、無事不擾’的親商服務理念，持續做好企業全生命周期服務，支持包括海通在內的科創企業走出去，加快打造一批具有國際競爭力的機器人品牌，推動機器人產業集群建設走深走實。”蘇州市吳中區工信局相關負責人說。
