作為移動機器人行業全球獨角獸，成立于2014年的快倉累計銷量超過2萬臺，年增長率高達200-300%，業務量快速攀升的背后，是對快倉項目交付能力的巨大考驗。2021年年初，快倉CEO楊威明確提出，提高整體交付效率是年度戰略目標之一。隨后，圍繞著這一戰略目標，快倉開始多維度發力。
01/摸準海外交付新門道，成功交付數個千萬級項目
2021年，是快倉海外業務快速增長的一年，這一年內，快倉在海外陸續交付了數個千萬級項目?？靷}項目部“大管家”柳振棟表示，“2021年是快倉海外市場的孵化期，主要做一些破冰項目，2022年將是凸顯成效的時候。”
與國內相比，海外的交付所面臨的問題顯然更多一點，疫情、時差、區域差異等會在一定程度上影響交付效率，快倉針對海外市場的特點制定了一系列項目交付方案：
? 設立“雙項目經理”
快倉對海外是本土化投入，通過開設全資控股的海外子公司來進行業務拓展，通過本地團隊的長期運營來服務海外客戶，保障服務的持續性。
柳振棟介紹，當前快倉在海外多個國家已有自己的獨立交付團隊，同時在國內也成立了海外支持團隊，針對海外項目會設立雙項目經理，為項目的交付做支持和保障。“設立雙項目經理的主要目的是讓國內的項目經理持續賦能海外的項目經理，手把手指導建立交付體系和團隊，同時考慮海外的差異性。
? 場景模擬測試
因為涉及到運輸周期較長，成本較高的問題，為了保證出海產品在客戶測試中一次過關，快倉會先在“家里邊”做場景模擬測試，盡可能去模擬海外客戶的各種工況，并對機器人集群及后臺操作系統在不同工況下的運行做充分的驗證和測試，再由項目經理負責場景模擬測試項目的驗收，驗收通過后才能獲得快倉內部的出海許可。
? 擴大生態，縮短鏈路
在海外市場的拓展過程中，快倉積極尋求和各行業的龍頭企業合作，包括與集成商達成長期戰略合作，這樣能夠運用生態鏈的力量實現快速交付。
針對海外項目的某些特殊性，如海外客戶對于項目的認知程度和具體操作方式可能和國內客戶不同，因為背后是不同的標準體系、法律體系和人文環境?？靷}在出海的時候，遇到此類問題，會聘用一些當地有經驗的人，來縮短磨合過程提升交付效率。同時，快倉也為順利交付提前做足準備工作，比如CE認證、海外市場準入、法律法規、專利授權等。
柳振棟表示：“交付體系的最終目標是滿足客戶的期望，所以我們一定會嘗試用最短的鏈路，讓客戶在第一時間得到我們的服務。”
02/夯實交付能力的三大基石
除了項目管理能力外，柳振棟提到，產品能力、方案能力以及服務能力是高效率高質量交付的關鍵。
? 產品：易部署，穩定，制造快
柳振棟表示，產品能力是交付的基礎，“產品能力越好，前期測試、中期實施和后期運維都相對更容易。”
在硬件層面，快倉提供的是通用型的機器人本體，在產品中吸收了用戶的共通需求，對市場規模大、毛利率高的行業可提供行業專機，但不做針對個別用戶特殊需求的產品。通用型機器人在落地部署時，不需要技術人員再去對機器人性能重新認識跟學習，部署更簡單高效，由于經過大量項目的驗證，其穩定性也更有保障。
在軟件層面，快倉在積累了大量客戶需求和真實應用場景之后，開發出了一套可以從容應對大規模機器人集群調度、多類型機器人協同、機器人與其它智能設備協同、跨場景運行的集群操作系統，而且具備標準化接口，不同的業務場景僅需通過簡單配置即可實現，這也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快，產能也很關鍵，在機器人本體制造上，快倉采用模組化設計和平準流生產，設備稼動率更高，生產效率更高，工時損失率比較低，據了解，快倉的速度是“27分鐘下線一臺機器人”，而行業的普遍速度在40分鐘以上。
? 方案：深入細分行業、快速打穿新行業
整個項目交付過程當中，快倉十分注重方案設計，以達成客戶的預期為目標。柳振棟提到：“在整個項目的前期規劃中，越能貼近客戶的目標，設計得越合理，就可以給客戶帶來越大的收益，一份好的方案可以把所有的實施難度、交付難度的預期表現得非常清楚，從而提前制定有效的策略，確保后期交付的效率和質量”。
柳振棟提到，2021年快倉做了不少行業破冰項目。“比較典型的一個項目是在光伏行業，和以往的業務場景都不一樣，它是基于HJT異質結工藝的一個應用場景，我們需要從零到一快速打穿。”
“為了迅速攻破這個新場景，我們投入了較多研發和實施資源，半年不到的時間，這個項目就順利上線了。目前，該項目已經達到客戶預期的產能，我們正在跟客戶商討后續產能持續提升的方案。”
通過光伏項目的攻堅，快倉提升了對于工業場景移動機器人應用的認知，包括工業領域客戶的核心關注點，以及工業類項目中常見的變化等，也成功培育出了一批工業場景的技術類和管理類人才，整體提升了快倉在工業場景的服務能力。
? 服務：7×24小時售后，長期陪伴共同成長
柳振棟表示，客戶也會比較看重供應商的長期服務能力，不僅希望產品在合作期間跑穩定和跑出效益，而且要能夠共同成長。
在售前階段，快倉的售后服務團隊就會去項目現場和客戶做面對面溝通，提前建立客戶和快倉售后團隊之間的信任關系，一方面加深客戶對快倉售后團隊的了解，一方面為長期合作埋下優良基礎。
即使現場實施團隊離場了，售后團隊仍持續提供7×24小時的服務支持，包括為客戶持續提供運營優化的分析報告，以及軟硬件售后維保等，讓客戶安心放心地把產品投入到長久使用中。
03/定盤子理路子開方子，深度賦能合作伙伴
除了自身交付體系的創新及各方面基礎能力的夯實外，對于和行業內一些獨立的實施維保公司合作，快倉也持歡迎態度。
“快倉已累計服務全球20多個國家50多個行業的700多家企業，對應的是海量的項目，如果全部選擇‘端對端’服務，需要大量增加項目管理和實施人員，所以我們也期待能夠把外部資源運用好，包括集成商和獨立的實施維保公司等。”柳振棟表示。
目前，快倉已經在推進為合作伙伴賦能的行動，給它們“定好盤子，理清路子，開對方子”，快倉設立了專職的項目經理負責引導合作伙伴的項目經理深刻理解快倉的交付方法論。在實踐過程當中，他們可能會遇到一些難題，比如全新的應用場景，快倉會協調自身資源助力其成功交付。
快倉對自身的定位是聚焦產品和建立合作生態的廠商，在全球范圍內尋找頭部集成商和獨立的實施維保公司合作進行項目交付，從而提升交付效率和降低人員時間等成本。
在合作中，快倉負責提供通用可靠的機器人集群和后臺操作系統，以及輸出工具化、模塊化、標準化的交付能力，通過培訓體系，深度賦能合作伙伴。此外，當前快倉正計劃向合作伙伴開放低代碼平臺，后者可以利用低代碼平臺完成業務系統流程和監控的配置，以及更柔性地滿足用戶需求。
